Customer Insight: Ein anderer Ansatz für Marktzugangsstudien in der Grund- und Spitalversorgung

Wie kann ein bedarfsorientierter Ansatz den Umsatz von health-tech Start-ups im Ausland steigern?

Gesundheitstechnologien sind eine unserer Leidenschaften bei walkerproject Scandinavia – durch die Integration neuer Technologien in traditionelle Pflegeorganisationen oder durch den Aufbau und die Neugestaltung innovativer Geschäftsmodelle. Diesmal hat uns einer der renommiertesten Neonatologen Schwedens angefragt: Für das schwedische Start-up-Unternehmen Neobiomics arbeiteten wir an einer Schweizer Markteintritts-Studie. Ein Blogpost von Marie-Claire Lutters und Micha Kämpfer.

Neobiomics hat seine Wurzeln in der akademischen und neonatalen Medizin. Das Start-up-Unternehmen hat seinen Sitz in Stockholm (Schweden) und ist auf der ganzen Welt tätig. Mit ProPrems®, einem Mehrstamm-Nahrungsergänzungsmittel, hat Neobiomics ein qualitativ hochwertiges Produkt entwickelt, das einen ungedeckten Bedarf bei Neugeborenen deckt.

Im Laufe der Internationalisierung empfahl Gustav Henriksson, Leiter Trade Point Nordics, dass Neobiomics ihre Möglichkeiten auf dem Schweizer Markt in Zusammenarbeit mit walkerproject Scandinavia analysieren sollte. Angesichts des Zugangs von walkerproject Scandinavia zu einem ausgedehnten Netzwerk von Schweizer Krankenhäusern erwies sich die Zusammenarbeit als eine perfekte Ergänzung. Zudem sind beide Unternehmen Teil der H2 Health Hub Community mit Sitz in Hagastaden, Stockholm.

Die Erschließung neuer Märkte ist spannend; man will es von Anfang an richtig machen. Gesundheitsmärkte sind länderspezifisch. In der Schweiz – einem stark dezentralisierten Land – könnte man sogar sagen, dass jede Organisation ihre eigene Arbeitsweise, ihre eigenen Besonderheiten hat. Was funktioniert wo und warum? Wer sind die potenziellen Kunden in dem Markt, in den Sie eintreten wollen, und was brauchen sie?

Wir glauben, dass die Durchführung einer Customer Insight Analyse die Antwort auf einen erfolgreichen Start bei der Erschließung neuer Märkte ist – sie hilft, das Geschäftsangebot auf die Bedürfnisse der Nutzer und Entscheidungsträger auszurichten. – Micha Kämpfer, walkerproject Scandinavia

Anstelle eines traditionellen Ansatzes zur Untersuchung neuer Märkte zu verfolgen, haben wir uns für eine Methode entschieden, die aus dem Value Proposition Design stammt: Durch die Durchführung qualitativer Interviews versuchten wir besser zu verstehen, wie die Perspektiven der Neobiomics sind. Die Grundlage dafür liegt in der Identifizierung des gesamten Marktpotenzials im Zielmarkt, in diesem Fall der Schweiz. Der nächste Schritt besteht darin, das gewünschte Kundensegment von Neobiomics zu definieren und Interviews mit relevanten Interessenten zu planen. Durch die Interviews gewannen wir Erkenntnisse, was diese Interessenten zu erreichen hoffen und wie sie es in ihren eigenen Worten ausdrücken – einschliesslich der Hindernisse, mit denen sie konfrontiert sind („Schmerzen“) und der Vorteile, die sie anstreben („Gewinne“).

In gemeinsamen Workshops forderten wir Neobiomics auf, ihr Wertversprechen auf der Grundlage der aus den Interviews gewonnenen Erkenntnisse zu wiederholen. Zwei zentrale Fragen waren: Wie eliminiert oder reduziert Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die identifizierten Kundenbeschwerden? Wie schaffen sie zusätzliche Mehrwerte für Kunden? Auf diese Weise hat Neobiomics die so genannten Pain Relievers und Gain Creators ihrer Produkte ermittelt. Somit können sie ihr Wertversprechen an ihre potenziellen Schweizer Kunden „anpassen“.

Durch walkerproject Scandinavia bekamen wir ein Verständnis für die Werte unseres Schweizer Kundenstamms. Der Aufbau eines direkten Zugangs ist für uns zeitaufwändig und mühsam. Dieser Prozess verlief reibungslos, und die Ergebnisse ermöglichten uns, eine klare Strategie für die Annäherung an den Schweizer Markt zu formulieren. – Stefan Johansson, MD PhD und Vorstandsvorsitzender von Neobiomics

Die Customer Insight-Analyse ist ein integraler Bestandteil unseres Geschäftsdesign- und Service Design Prozesses. Sie eignet sich besonders gut für Unternehmen oder Organisationen, die eine großartige Idee haben, diese aber noch nicht in ein konkretes Endprodukt oder eine Dienstleistung umgesetzt haben oder sich mitten in der Entwicklungsphase befinden.